BtoBの販促企画とは？施策の種類や企画書作成のポイント

1.BtoBビジネスにおける販促企画の基礎知識

BtoBビジネス行っている企業にとって、
販売促進の活動は頭を抱えるものではないでしょうか…。

そこでまずは販促企画とはどんな仕事なのか？
基礎知識からご説明していきます。

販促企画とは

販促企画とは、商品やサービスの販路拡大、プロモーションを行うことを意味します。
購買意欲を高めて売上向上を図ることが一般的で、
マーケティング活動の一環として考えられることが多いですよ。

BtoBビジネスにおける販促企画の特徴

BtoBビジネスの販促企画は、BtoCよりも難しいと考えられています…。
意思決定者と窓口担当者が異なる、受注までに時間がかかることが主な理由とされ、
BtoBに適した販促企画を立案して実行する必要があります。

販促企画と広告の違い

販促企画と広告の違いは施策のゴールが「購入」であること。
広告の目的はブランドイメージの向上、企業認知度向上など様々ですが、
販促企画は購買意欲を高めて購入につなげることがゴールになります。

2.BtoBビジネスの販促企画の施策例

販促企画という仕事がどんなものかお分かりいただけたでしょうか？
実際にどんな施策が効果的なのか、例をご紹介します。

イベント・展示会への出展

イベントや展示会に出展することで、来場者に商品やサービスを
PRする方法です。
商品やイベントによっては来場者に実際に体験、体感してもらえる
のがメリット。
消費者に興味を持ってもらえる機会となり、販促効果も高まります。

POPなどブースの装飾も含めて活用できればブランディングにもなりますし、
印象を残せれば認知度の向上にも繋がりますよ。

また、名刺交換などで見込み顧客のデータ収集にも繋がる可能性も。

キャンペーンの実施

BtoBでもお得なキャンペーンの実施は有効な販促企画！
とは言え、キャンペーン施策にも様々な種類があるんです。

キャンペーン施策の例
価格訴求タイプ：契約から１週間まで利用料無料 など
提供タイプ：ホワイトペーパー無料配布 など

自社の商品やサービスに適したキャンペーンを選ぶことが重要です。

販促品の提供、配布

販促品を提供し、実際に利用してもらうことで
購買意欲を高める方法も一般的。
購入者向けに、期間限定でオプションなどを
一定期間無料で提供することが多いです。

※ノベルティと混同されやすいですが、
基本的にはノベルティを配布する目的は販促ではなく、
広告宣伝であるケースが多いです。

3.販促企画書を作成するポイント

企画を進める上で必要になってくる販促企画書。
具体的に企画を詰めて業務を整理することが大切です。
そこで販促企画書を作成する際のポイントを解説していきます。

6W2Hを明確にする

6W2Hを明確にして方針を固め、企画書の作成に取り掛かかりましょう。

6W2Hとは誰が(who)、何を(what)、誰に(whom)、いつ(when)、
どこで(where)、なぜ(why)、どのように(how)、いくらで(how much)
を意味するビジネス用語です。

要件を明確に整理するため大事な項目になりますので、
どれか1つでも抜けると、施策内容が目的からぶれてしまうリスクがあります。
基礎からしっかり企画立案し、有効に活用していきましょう！

・Who

企画を進行するにあたり、誰がメンバーとして動くのか、
役割や担当、業務の分担を決めておきましょう。
例）部署、チーム、担当者

・What

商品やサービスなど、何を提供するのか、についてです。
提供することでターゲットや顧客が得られる価値についても考えましょう。
例）業務効率化のためのITツール、投稿の分析などSNS運用サポートサービス

・Whom

誰に向けてアプローチをするか、つまりターゲットです。
職種や企業規模、従業員数、所在地などの情報を元に
自社と親和性が高く興味を持ってもらえそうな層を分析していきましょう。
例）働き方改革に積極的なベンチャー企業、リモートワークに取り組む大手企業
  SDGsに関心の高い都内の化粧品メーカー

・When

企画を実行するタイミングや期間を考え、
スケジュールを具体的に調整しておくことも大切です。
例）春～夏の土日祝日、新サービス開始から1か月

・Where

イベントだったら場所や環境の確保が必要です。
また、市場も含まれますので、
ターゲティングのためにも十分に想定しておきましょう。
例）東京の展示会、屋外イベント、新オープンの店舗

・Why

そもそもなぜ企画を立てるのか。
認知度アップや売上向上など、動機や目的を表します。
例）売上○％アップ、新規顧客の獲得、リピート率の向上

・How

手法やプロセス、仕組みを考え、
どのように企画を進行していくのかを考えます。
例）メルマガを送りイベントへの集客を促す
  関連性の高い商品を組み合わせたセット販売

・How much

企画の予算や必要な商品の数量など、
スケジュールに合わせて、いつまでにいくら必要かも
決めておく必要があります。
例）10/30までに予算確定、11/15までに商品を○個確保

ペルソナを設定する

ペルソナとは、ターゲットの属性やプロフィールなどを
詳細に設定した架空の人物のことです。

BtoBにおいては、ターゲットとなる
企業・担当者が抱える課題を設定することが大切です。

自社サービスや商材がどのように課題解決（ソリューション）に役立つのか、
どのようなニーズに応えるのかを企画に落とし込むことが重要となります。

目標とプロセスを明示する

販促企画を実施して得られる成果（KGI）を設定しましょう。
ゴールから逆算するようにKPIなどを設定してプロセスと数値を決めていきます。
具体的にイメージすることで、効率的に行動ができますよ。

4.まとめ

いかがだったでしょうか？
本記事では販促企画の内容や具体的な施策例、
販促企画書を作成する際のポイントをご紹介しました。

トートバッグ工房では販促品として活用されるための
ご注文も多くいただいております！

多種多彩な商品の中から、
ご希望に合った商品をご提案できると思いますので
ぜひお気軽にお問い合わせください。

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フルオーダーの注文も可能ですので、
ノベルティにお悩みの方は一度ご相談ください。

商品やご注文に関してご不明点などございましたら
お気軽にお問い合わせください。

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この記事を監修してくれた「トートバッグ博士」

山本 禎久（やまもと よしひさ）
株式会社エーリンクサービス　代表取締役

昭和48年生まれ　福井県越前市出身
趣味は山登りとゴルフ、好きなトートバッグのカタチは「船底クラシックトートバッグ」。
スピードと挑戦を求め続け、社内で誰よりもトートバッグに見識がある。

大阪学院大学を卒業後、営業、物流、製造業務など多くの職種に従事。退職後、2009年に販促バッグ等の製造、輸入、販売を手掛ける株式会社エーリンクサービスを設立。『考える価値創造集団』を経営理念に掲げ、従業員一人ひとりが積極的に考え、行動することでトートバッグ専門店としての新サービスを企画・発信し続けている。